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艰难阵痛期 酒类经销商该如何掘金市场

2015-08-14 11:15 来源:映象网消费频道

[摘要] 2015年已然悄然过半,酒类行业的经销商们也步入了一个新的更加艰难的阵痛期,这一时期的外在表现是企图进入酒水渠道领域的资本在减少,从事这个行业的经销商数量也在减少。

  2015年已然悄然过半,酒类行业的经销商们也步入了一个新的更加艰难的阵痛期,这一时期的外在表现是企图进入酒水渠道领域的资本在减少,从事这个行业的经销商数量也在减少。

  不过,在这个整体调整的环境中依旧有着逆势崛起的经销商身影,显然,这一个行业拐点期,也会诞生很多弯道超车的经销商。

  从行业大环境来看,目前酒行业已经出现了企稳回升的迹象,呈现弱复苏态势。经过两年多的深度调整,白酒行业基本面逐步改善。业内专家认为,公务消费和政府需求在反腐大环境下已基本肃清,大众消费推动白酒行业企稳。此外,消费结构转型,中端白酒市场膨胀。随着宏观政策环境和消费结构变化,白酒市场需求从金字塔型向橄榄型转变。

  【定位】

  借助新模式、新关系 加强对消费者的粘性

  为何在这场调整期内,有的经销商依旧稳步前行,有的甚至逆势上扬,而更多的却步入险境,举步维艰?对比看来,这种变化与经销商本身的规模或者实力并没有多大关系,却与经销商老板自身的思维变化,与互联网模式的融合,与厂商新关系的建立和维持有必要的联系。

  可以说,对上游厂家来说,这次行业的大调整是一个机会窗口,是部分具备核心优势企业弯道超车的机会,对于那些具备互联网思维、调整明显的经销商们来说,也是一个机会期——借助新渠道、新关系,加强对终端消费者的维系服务,成为酒行业的大商也许就是“一步之遥”。

  有数据显示,2014年大卖场数量同比增加了4%,而超市、小型超市和便利店的数量均同比增加了11%。这说明零售商们也在思考,针对不同区域、不同城市级别,甚至是不同消费者在不同时间的需求来灵活定位店铺类型。这恰恰显示出了很多中小经销商在面对困境下的自我调节能力。

  显然,在厂商关系重建的过程中,经销商要积极争取话语权,与厂方形成紧密有效的合作体系,各自分工明确,职责清晰,以取代过往产品出了酒厂大门厂家就放任自流,衔接不畅的碎片化体系。

  近几年,白酒企业也在充分利用电商优势,在消除消费者网购顾虑的前提下,做好消费者体验和互动,线上和线下有效结合的O2O模式,至今仍是行业一个很好的发展方向。显然,白酒企业囿于区域性局限和辐射能力的限制不能做到全国范围的线下和线上融合,这也就为新的厂商关系定位找到了需求点和切入点。

  【突破】

  酒商善用新技术、新渠道 迎来转型后的发展

  如果你是一家大型酒水运营商,那么,微博、微信以及电商渠道平台应该是企业近期或者未来几年要着重依仗的销售渠道,即便是一家区域型酒水经销商,如果还没有建立自己的微信公众平台,没有建立近区域的消费者数据库,那么,你已经落伍了。

  自2011年微信诞生后,至2014年11月其用户已突破8亿。数据显示,在这3年里,企业公众号已经有600万家注册,微信已成为中国第一大即时通讯应用工具,如今手机网购增长是一般网购的44倍。

  不可否认的是,阿里巴巴早就培养了消费者网上购物的习惯,而伴随着手机终端的兴起和付费模式的安全升级,通过手机端进行网上购物已经成为越来越多消费者的选择。

  比如以酒便利、酒运达、酒客来、大河酒城等为代表的一批酒类连锁企业,相比于传统酒商,这些“新兴”的酒类连锁企业无论是应对当下火热的O2O模式、大数据运用和线下消费者的体验互动等酒业新形式,还是进行日常的运营管理,都远胜于前者。

  这样的酒商在消费者中间是一面保质保真保量的金字招牌;在酒企眼中是一个快速导入新品,进行产品推广的友好平台;在业外企业眼中则是跨界合作,争夺酒水消费受众的桥梁和纽带。

  而在宋河股份总裁王祎杨看来,要用互联网思维解决消费重点,“这不是放网上销售就可以,要通过互联网改变既有的销售渠道模式。”

  “现在的业态发生了非常大的变化,包括电商现在虽然不能说是主流,但业态变化对市场的冲击是显而易见的。腾讯、京东、淘宝、顺丰,对厂家和经销商冲击也是有目共睹的,很多企业已经开始不再通过总经销、大批、终端的模式运作,而是直接一步到达消费者。”王祎杨表示,对传统企业和经销商而言,渠道转型要主动,不然,传统模式较长的供应链很可能会在一夜之间被颠覆。

  其实,对于多数传统型酒水经销商们来说,所谓的互联网渠道只不过是企业一直进行的多元化渠道的一个延伸和拓展,与原有的零售、商超和专卖店等渠道的融合才是互联网渠道改造的关键一步。

  所以,起始于此的传统经销商在逐渐掌握了互联网渠道的内容之后,也会迎来转型后的新突破。

(责任编辑:王永芳)

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