仰韶彩陶坊成为丁酉年黄帝故里拜祖大典指定供奉用酒(资料图)

仰韶助学金发放仪式(资料图)

　　近年来，仰韶彩陶坊在河南市场快速崛起和稳定发展，突破了豫酒在本土市场“配角”的存在，一跃成为河南中高端白酒的领跑者。而彩陶坊的成功，也为区域酒企的省级龙头之路提供了最新的榜样。

　　那彩陶坊的崛起有哪些奥秘呢?我们经过深度解码，可以发现三大法宝：战略思维能力、战术发起能力和强大的经营定力。

　　战略思维就是方向的选择

　　仰韶的战略思维能力体现在3个方向的选择上，而对这三个方向的选择，每一次都深远影响了仰韶彩陶坊的发展。

　　1、 2004—2009年，开辟了以“陶香”品类和特色酒头为核心的差异化之路。

　　彩陶坊产品的研发，是基于对白酒市场需求和供给关系的分析，而慎重作出的决定。往日的供需求的关系已经改变，若将豫酒再次推向全国，产品必须得有“站得住脚的品质”和“叫人记得住的香型”。这是以侯建光董事长为核心的仰韶人的产品思维。就气候而言，自古至今河南的温带大陆性气候就适宜酿酒。

　　从这个思考出发，彩陶坊开发了酒头+酒体自由调兑的独特饮用方式，开创了以“四陶工艺”为核心的陶香品类标准，成为河南唯一的本土香型。独特的品类，呈献给消费者独特的消费主张，也使彩陶坊在众多产品之中能够脱颖而出。

　　2、 产品定价上，锁定100-300元的政商务消费。

　　选择价格，就是选择潜在消费者，是白酒企业最重要的战略选择之一。仰韶酒业在世纪初曾创造了辉煌的历史，但是与众多地方酒企一样，核心价位在30元以内。敢于将主销价位上调到100元以上，是一次大胆的抉择，也是有准备的充分决策。因为仰韶人发现，继续卖低端酒，不仅不能满足企业发展的需要，也不能满足消费者对更高品质酒水的需要。

　　彩陶坊的推出，证明了仰韶人对消费升级趋势的判断是准确的，并且是具有前瞻性的。如果我们横向来看，在本世纪初的十年，敢于大胆将主销价位调到100元以上的酒企，如今都获得了充分的发展。

　　这是仰韶人的第二个战略思维，也就是对消费趋势的把握，奠定了彩陶坊今日的地位。

　　3、 彩陶坊确定了郑州为重点，进而郑洛三一体化，最后全省化的晋级之路。

　　仰韶酒厂在三门峡渑池县，而三门峡是一个只有200万人口的“微型市场”。这种大本营市场资源的匮乏，显然不能满足仰韶人的胃口，这也促使他们将眼光放到郑州——广阔的省会市场。攻打郑州，不仅是为100元以上产品寻找到了一片消费者富集的精准市场，更体现了仰韶人追求更大市场容量的战略决心。

　　同样，如果没有占领石家庄，很难想象十八酒坊品牌能够创立成功;如果没有南京和苏南，洋河蓝色经典的今天也未必如此辉煌。

　　战术发起能力是抢占市场的利器

　　彩陶坊的操作方法，是很多酒企想要学习的重点。但是具体的战术是有限的，仰韶的战术发起能力才是真正应该关注的。下面为大家详述彩陶坊几个重要而经典战术的案例。

　　1、 会务赞助。

　　中高端白酒品牌的推广，公关活动是必不可少的。甚至在酒水圈中流行着“先公关，后团购”的名言。为了实现中高端人群的品牌公关，有些酒企开创了“三品工程”、“后备箱工程”等模式，而彩陶坊创立了更加阳光的“会务赞助”模式。

　　彩陶坊在各区域专门设立会务部，由专人负责，不考核销售指标，只考核会务赞助指标。根据出席会议的意见领袖的级别，分为一、二、三类，分别赞助不同档次的产品。所有会议原则上不赞助现金，只赞助酒水，而且酒水只保证会议现场品鉴，不提供更多赠酒。会务信息前期通过酒店会场、新闻媒体等渠道捕捉，后期形成一定资源积累，形成大型会议主动寻求彩陶坊赞助的现象。

　　在这套会务赞助战术的有效执行下，彩陶坊持续成为黄帝故里祭祖大典、洛阳牡丹文化节等大型活动的指定招待用酒，每年赞助各类大型会议数千场次，直接影响近百万核心人群。而借助大型会务的影响力，彩陶坊也提高了自己的品牌知名度。

　　2、 办事处+配送商模式。

　　彩陶坊的办事处+配送商模式，或称之为超级办事处模式，是逐步摸索和完善的结果，不适用于所有企业，但代表着一种新的厂商分工方式。

　　超级办事处模式下，配送商需提供一定运营资金和配送车辆等基础条件，在起步阶段起到资源保障的作用，并贡献了优质的客户资源。而厂家组建办事处负责全面运营，与经销制相比，保证了市场组织的专业性。配送商在初步运营资金外不必重复投入，却可以按一定比例享受市场销量的持续分红，并在销量不理想的情况下享受厂家的利润补贴。核心烟酒店与办事处直接合作，组成“彩富俱乐部”，更具积极性，也更有利于厂家决策。而厂家的销售指标、费用科目、战术动作汇集到办事处，在贴近一线的地方形成较大的主动性和灵活性，充分保证了效率。

　　3、 宴会盘中盘。

　　通过酒店购买白酒的人群锐减，但是宴会用酒在整个白酒消费的比例却很突出。于是仰韶围绕婚宴、寿宴、满月宴这三宴消费，制定了独有的“宴会盘中盘”模式。通过宴会盘中盘，不仅获取了销量，也在广告费不足的情况下，制造了品牌热点。

　　仰韶为每个办事处都设置了专门的宴席专员，这是推动宴会销售的关键所在。宴会专员与业务员合作，通过烟酒店、酒店、婚纱影楼等渠道获取宴会信息，其中烟酒店是80%左右的信息来源。针对消费者提供1桌赠1瓶的促销政策，吸引消费者购买。而对提供信息并成交的终端，则给予一定奖励，刺激终端门店的积极性，纷纷将宴会信息介绍给办事处直营的宴会专员。

　　4、 免费代驾等品牌营销。

　　开车不能饮酒，逐渐成为白酒消费的一大痛点。而彩陶坊利用这个痛点，发起了“你喝酒，我代驾”的经典营销活动，不仅实现了促销活动的成功，更让消费者在饮酒场景中深刻关联彩陶坊品牌，实现了销量与品牌双赢。

　　免费代驾由彩陶坊与几家代驾公司合作，在彩陶坊瓶身粘贴二维码，扫码可获得免费代驾机会。消费者要申请代驾，需扫描二维码填写申请，仰韶酒业在后台调度代驾司机，如此，彩陶坊又成功积累了重度消费者的数据库，实现了与消费者的有效互动。2014年，活动一经推出，便受到消费者的巨大欢迎，仅郑州一市，当年代驾5000多人次，2015年又暴增10倍以上。彩陶坊借此向消费者提供了深度的体验和强有力的互动。

　　除了免费代驾，彩陶坊还开展了“百万助学”、“理性饮酒”等多项品牌活动，并通过新媒体与传统媒体相结合的方式快速传播，形成了良好的传播效应。特别要指出的是，仰韶在2015年所创新开展的“媒体+协会为仰韶代言”活动，开中国白酒业民间代言人的先河，通过长达3年的持续发酵，已经成为行业经典的品牌案例，并被众多企业追捧、模仿。

　　经营定力是对战略思维的支撑，对战术动作的保障

　　仰韶的经营定力首先体现在，遇到困难时，能够坚定不移的坚持自己的方向。自彩陶坊导入郑州以来，仰韶就坚定了将彩陶坊高端化的决心，并持续做深耕。

　　仰韶的经营定力也体现在团队的稳定性。很多豫酒企业，在短短的十年中，高层频繁更替，战略方向也数次调整，导致企业的战略思想模糊，运作体系混乱。与之相对，仰韶的高层团队，一直保持了稳定，战略方向从不偏离，市场决策保持延续，这是彩陶坊成功的重要保障之一。

　　经营定力还体现在对战术动作的坚持。很多战术动作，未必都是最佳的，但是需要持续开展才能体现效果。例如会务赞助，彩陶坊免费赞助了8年并且还在继续;代驾活动持续了4年也还在继续。如果缺少经营定力，很多优秀的战术案例可能会在产生效果之前被遗弃，这也是很多企业不同于仰韶的地方。(作者 王少恒)