倾听术：轻松实现高效能沟通的秘密

　　内容推荐

　　设想一下，如果正在进行的谈话陷入了沉默，你会有什么反应？

　　抓狂？担心自己说错了什么？开始胡思乱想？

　　很不幸地告诉你，你患有“超级沉默恐惧症”。一般这类患者都极度恐惧谈话陷入沉默，容忍不了谈话中间哪怕一秒的停顿，由此导致喋喋不休，甚至有的人选择就此封口，永远居于安全模式的沉默中。

　　《倾听术》作者结合心理学NLP理论的相关知识，以自己的沟通实践为蓝本，指出，对于沟通而言，倾听与表达同样重要。《倾听术》告诉你，学会容忍3秒的停顿，倾听时运用肢体语言、模仿对方语调、语速，与对方的呼吸节奏保持一致，学会换位思考等技巧，对于掌控沟通主动权、成为一名高明的沟通者大有帮助。

　　作者简介

　　松桥良纪

　　NLP交流心理学讲师、销售讲师。

　　1964年生于青森县。高中毕业后立志成为一名吉他演奏家便来到东京，但是并没有实现这一梦想，26岁开始从事销售工作。

　　三年的时间里一直没有优秀的业绩，面临下岗的危机。通过心理咨询的帮助开始学习NLP，之后的第二个月就成为了销售冠军。

　　在16年的推销员工作中，有超过一万次的演讲经历。后来成为独立的销售讲师，将技巧体系化，并成立了一家综合交流研究所。

　　他的讲座曾被电视台采访，也登上过《钻石周刊》《二十一世纪》《东洋经济周刊》《周刊SPA》等多家杂志。

　　著有《你真的懂得倾听的方法吗？》《你真的懂得闲聊的方法吗？》《推销员的提问技巧》（明日香出版社）《如何设定你的目标》（magazinehouse出版社 ）等。

　　精彩试读

　　第二天，当我来到约好见面的星巴克时，优子已经到了。她坐在靠近大门的露天阳台的角落里，手里捧着一本很厚的书，正津津有味地阅读着。我走到她身边站定，她也完全没有察觉。

　　“请问，我可以坐下吗？”

　　“不好意思，这边一会儿有人……啊，杉桥君！”优子有些慌张地合上了手里的书。我看见书的封底上写着“NLP”的字样。

　　“这就是昨天你提到过的关于NLP的书吗？”

　　“对。但是，只是记住了艰涩难懂的理论而不去实践的话是没有任何意义的。杉桥君现在的处境似乎有些糟糕，所以希望你能尝试练习一下。”

　　“好的……不过，你说的练习是指什么？”

　　看着我一脸茫然的表情，优子用食指指着自己的下巴向我点头示意：“下巴，调整下巴的练习。”

　　“果然是下巴啊……但是我想了一晚上，调整下巴就可以把产品卖出去吗？对此我深表怀疑。这不是浪费时间吗？”

　　优子点头对我的话表示赞同：“不错，我一开始也抱着和你同样的疑问。但如果最初我没做调整下巴的练习的话，就不可能有今天的成就。”

　　我想起了昨晚的情形。优子和青柳几乎在同一时刻上下调整自己的下巴，动作默契而又那么自然。

　　“光是调整下巴就可以成为No.1吗？”

　　“要是详细分析，说来话长。NLP中讲到了马术中的‘同侧移步’技巧，如果配合对方的动作，就可以建立彼此间的信任关系。”

　　“动作上的配合就可以建立信任关系？如果那么简单就能得到对方的信任，这世上恐怕没有什么事情是办不到的吧。”

　　“嗯，老实说，吸尘器能不能卖出去我也不知道，但我一定不会哭。我经常被邻座的客人指名陪酒，他们有的会说‘喂，就你了！’；有的比较客气，则会说‘我可以邀请你陪我吗？’，这个时候我都会很爽快地答应。只要我调整好自己的下巴，配合好对方，就会再一次被客人点中。陪酒女郎是商品，吸尘器也是商品。既然同样是商品，吸尘器应该也能卖出去吧。”

　　她讲的这番话，听起来可能会觉得没什么道理可言。但是不管怎么讲，优子是酒吧里业绩第一的人物也是不争的事实。而且，在那个神秘的小酒馆里遇到的那个神秘的老板也同样提到了下巴。如果解释成偶然也就罢了，可是我却非常在意，因为我实在是走投无路了。

　　既然已经被逼到了悬崖边上，即使再被骗我也没什么好损失的了。

　　“我要怎么练习呢？”

　　“哦，你想试试？那么，怎么开始呢……对，我以最近发生的令人开心的事作为主题开始说话，你只要看着我的下巴并配合我的动作就可以了。”

　　“我什么都不说，光听你说就可以了吗？”

　　“嗯。你只要听我说就行，仔细看着我的下巴，认真配合我的动作。”

　　15分钟左右，练习结束。

　　“你下午一定要加油！我要去和朋友吃午饭啦。”优子把那本NLP的书放进包里，快步走了出去。午饭的开销，对于靠贷款度日的我来说不是个小数字。我稍稍松了口气，朝着下午的第一个客户家赶去。

　　这样做果真就能将产品卖出去吗？

　　优子说，最开始不用听对方讲什么，只要集中注意力看着对方的下巴就行了。反正照我现在的情况，被解雇只是迟早的事。所以，我决定作点改变和尝试。

　　我深吸一口气，再次确认门牌上的“坂本”二字，然后按下门铃。

　　“您好！我是完美清洁公司的杉桥。事先跟您约好的，来为您提供清洁服务。”

　　开门的是一位一脸沧桑，目光却十分锐利，戴着无框眼镜的白发老人。他紧盯着我，问道：“是100日元提供清洁服务的人吗？”

　　我原本以为工作日的白天一般男主人都不在家，所以还是有点儿胆怯，小声回答道：“是的。”

　　男主人完全不管我想要说什么，转过身就对着屋内大声喊道：“喂，打扫的人来了。”

　　屋里传来了女主人高亢的声音：“知道了，请他把客厅打扫一下吧。”

　　我被男主人领到客厅的时候，女主人正在专心致志地打扫厨房。桌子上放着两个陈列柜，柜里放着看起来很高级的钟表，可能是这家男主人的个人兴趣吧。

　　小心起见，我向女主人问道：“地毯可以使用吸尘器吗？”

　　“可以，拜托了。”女主人头也不回地答道。

　　我用吸尘器吸着地毯上的尘土，进而陷入了沉思。为什么他们都一致采取忽略我的态度呢？那位坂本老先生看起来很恐怖。他应该也是在公司里和一群冷冰冰的人打交道，不管同事和下属的死活、混到今天取得成功的人吧。和那样的男主人一起生活到现在的女主人，估计也是那种不把人当人看的冷酷性格吧。

　　好不容易和优子练习了一番沟通技巧，现在看来似乎没有什么施展的机会了……

　　我为这不祥的预兆而感到一丝沮丧，除尘工作结束了，又要重复千篇一律的推销语。

　　“打扫完了。我能向您介绍一下我们公司的这款吸尘器吗？这款吸尘器……”

　　终于一口气说完了，夫妇二人完全没听我讲了些什么。女主人依旧擦拭着厨房，而男主人则把陈列柜里的钟表拿出来小心翼翼地擦拭着。

　　眼看着将吸尘器卖出去的希望就要落空，我开始收拾东西准备离开，为了打发时间，我小声向男主人问道：“您在收藏钟表吗？”

　　没想到男主人竟然有了回应：“你也对钟表感兴趣？”

　　“嗯，是的。不过我是个失败的推销员，每个月只有微薄的工资，还有一身的债务。高级时钟什么的，我简直想都不敢想。”我开始讲起了自己，突然，酒馆老板的话在我脑海中浮现出来。

　　“一定要配合对方下巴的动作！”

　　对了。

　　我开始将注意力集中到男主人的下巴上。

　　“我年轻的时候也跟你一样，买不起，只能憧憬。”男主人的下巴微微上抬了一些，我也赶紧往上。

　　“你看看这个。”这次男主人的下巴向下移动，我也跟着向下。

　　“这是上世纪30年代由瑞士制造的，第二次世界大战中一位欧洲空军指挥官使用过的一件古董哦！”男主人的下巴没有移动，我也没有移动。

　　“然后，这个是劳力士……”男主人的下巴向右移动了一下，我也向右移动了一下。

　　男主人上下点头，我也跟着点了点头。

　　我只是一个劲儿地配合对方下巴的动作，听着男主人一件件地介绍着他的那些古董。

　　接着，他取出了古色古香的精工制造的钟表，感慨颇深地凝视着它。

　　“你是卖不出去产品的推销员吧，其实我也是一辈子都在做销售的工薪阶层。当然，最初我和你一样，什么都卖不出去。每天都瞎忙，碌碌无为，无数次遭受冷遇，也被人泼过冷水……”

　　虽然他的“故事”很感人，但我只是全神贯注地注意着他的下巴的移动，并没有认真听他说话的内容。

　　“这个古钟是为了纪念我第一次获得全国第一而买的，即使再贵的钟表也比不上它对我的重大意义……”

　　我无意中看了一下手表，已经超过了预定的40分钟。女主人也不知在何时完成了打扫，此刻正坐在男主人旁边喝着茶。

　　女主人放下茶杯说道：“喂，你也适可而止吧，别给人添麻烦了，一个劲儿地说些没用的钟表的事儿！唉。”

　　女主人说“唉”的时候，下巴上下移动了一下。

　　“不会的，不会的。”我一边回答，一边也跟着上下移动下巴，然后变成了大幅度的点头动作。

　　男主人丝毫不介意我笨拙的举动，而是两肘撑着桌面一动不动地盯着我看。

　　“你卖的就是那个吸尘器吧，多少钱？”

　　多少钱？难道是在跟我说价格的问题？！

　　明明到现在为止，尽管我热心地介绍，都没人问过我价格的问题啊。

　　“是、是的，35万日元一台。”我带着颤抖的声音回答道。

　　女主人好像察觉到了什么，高声呵斥道：“喂，老伴儿？”

　　男主人完全不管女主人意欲阻止的行为，又对我说道：“把商品目录拿给我看看。”

　　事情的发展完全出乎了我的意料。

　　我急急忙忙从包里取出了商品目录：“请您过目！”

　　男主人皱着眉头，认真地翻看着吸尘器的照片。

　　“老伴儿，你干什么啊？”女主人的眉头皱得更紧了。

　　事态沿着我意想不到的方向发展，我的心跳开始加速，脑子里一片混乱。

　　难道说……

　　不对，应该不太可能……

　　啊，对了，现在正是应该继续说点儿什么乘胜追击的大好时机。

　　呃……

　　不行啊，脑子里一片空白。我到底是怎么回事啊……

　　我明明很想把产品推销出去，可是却不知道该说些什么才好。

　　我果然很没用，我真是个没用的家伙，我果真是什么都干不好啊……

　　我又陷入了自我厌恶的恶性循环。

　　正在这时，男主人开了口：“嗯，这种吸尘器可以把垃圾吸到水槽里，确实比我们现在用的更好，性能也还不错，只是价格稍贵，我们要不买一台来试试吧？”

　　我的脑子中仍然一片空白。趁我还在发愣的时候，男主人继续说道：“要是有合同的话就赶紧拿出来吧，我好签字！”

　　居然卖出去了……

　　半年的时间里，我不知道说了多少推销的套话，可是一个产品都没卖出去。而现在仅仅是配合了一下对方下巴的肢体语言，聊了些关于钟表的闲话，竟然就把产品卖出去了。

　　到底发生了些什么事情？

　　这究竟是为什么呢？