财富管理要成为券商的重要收入来源还需要突破多种瓶颈。中金公司董事总经理韩巍强表示，财富管理市场最大的瓶颈是专业人才严重匮乏，中国市场具有全方位财富管理从业经验的人员占比几乎为零。

　　专业人才匮乏

　　经过6年的发展，中金公司作为国内第一批开展财富管理业务的券商，财富管理业务平均增长率高达30%。6年发展过程中，财富管理业务遇到了多个发展瓶颈。

　　首先是营业网点的饱和区政策。韩巍强称，“我们看好的地方不一定能设立，允许设立的地方可能不在我们的战略布局范畴内。可喜的是，目前证券业协会已经取消饱和区政策限制。”

　　困扰中金多年的最大瓶颈仍然是相关人才匮乏。对于国内券商而言，财富管理是一项很新的业务，中国市场具有全方位财富管理从业经验的人员占比几乎是零。

　　“开拓者意味着要把过去不做财富管理的人变成有财富管理经验的人才，或者是将过去做了较少财富管理业务的人才变成全方位提供财富管理的人才，因此人才的挑选和引进至今仍是中金的难题。”韩巍强表示，从海外市场引入相关人才的尝试暂以失败告终，“华尔街财富管理经验丰富的华人很少，这类人才即使回到国内也难以适应生存。”

　　人才缺乏令取得客户长期稳固的信任成为一个漫长的过程。诸多经验显示，从业者只有深度了解客户，并与客户形成千丝万缕的联系，方能取得客户信任，继而客户才愿意将其资产委托予机构进行管理。

　　《2012中国私人银行发展报告》研究显示，中国高净值人群以40~50岁人群居多，他们正处于财富积累的旺盛时期，一方面承担风险意识较强，也更注重财富的增值。这使得其对亲自管理个人财富十分自信，对机构信任程度不高。

　　韩巍强对此表示赞同：“第一代有钱人以辛苦打拼获得财富，这令其更愿意相信自己，他们很少愿意将资产全权委托给别人。”

　　与此同时，国内财富管理机构总体处于起步阶段，专业性还有待完善。市场不断变化也促使财富管理的方式和内容不断调整。正是看到了这一点，中金公司将财富管理从主要面向股票投资转向固定收益产品以及信托产品等更宽阔的领域。

　　“市场变化要求中金必须迅速调整，进行相关产品的设计和开发。”韩巍强表示，为此中金公司再次提升对员工培训的重视程度——由入职培训开始，每周覆盖产品、行业知识、销售技能、演示推介等全方位培训。

　　产品稀缺

　　无法有效满足需求

　　“经过6年的市场培育，中金公司让一部分投资者认识到金融投资并非每个人的专长，专业金融机构在全球资产配置上更加专业。当客户在中金获得收益后，就会将心得介绍给身边其他人。”韩巍强介绍，目前中金财富管理的人群达到1万多人，与中国270万高净值人群相比，占比不足4‰，这也从另一个侧面反映出中国财富管理巨大的市场潜力。

　　证券时报记者在采访中发现，不少投资者虽在其他券商交易，但同时总会留一部分资产在中金。华泰证券一位营业部总经理表示，客户在中金开户是为了体验中金金融服务，同时享受其他券商相对较低的交易成本。

　　对此，韩巍强的心态较为开放：“研究报告是中金公司服务中无偿提供给客户的，我们从不单独向零售客户销售报告。投资者既然愿意来体验中金的投资咨询，从某种角度而言，是对中金服务的一种认可。”

　　现阶段中国财富管理业务一大瓶颈还在于财富管理货架上产品太过稀缺。韩巍强指出，“理想状态下，客户来到中金可以挑选他希望得到的任何产品和服务。而现状是，大多数金融机构不具备这个条件，客户喜欢的产品并不能及时得到满足。”

　　事实上，收益率4%以上的银行短期理财产品总是供不应求。据其介绍，中金公司今年每月上架的2~3款固定收益产品基本会短时间内告罄，可见市场此类需求的旺盛程度。韩巍强表示，中金公司正在丰富其收益率高于6%以上的理财产品线，以期在满足客户理财需求的同时增大管理规模并提高公司收入。(游芸芸)