五粮液经销商：销量减八成降价难救市
曾经高速增长的茅台、五粮液等白酒企业，正面临业绩大幅下滑困境。日前，《经济参考报》记者从多家五粮液经销商处了解到，政策利空影响超过预期，今年上半年的销售业绩比去年同期降低了70%至80%，经销商不得不降价出货。为了去库存，五粮液已开始寻找大型企业集团接盘。
有市场人士指出，依赖“大商模式”的五粮液，渠道集中在大经销商手里，这些经销商的日子却并不好过。五粮液最大经销商之一银基集团日 前 发 布 的 业 绩 报 告 显 示 ， 公 司2013财年(2012年3月31日-2013年3月31日)亏损11.34亿港元，销售收入大幅下降87%。为削减成本，该公司不得不裁去将近一半的员工，公司多位高管也相继离职。
“现在是我们经销商的"严冬期"，而且预计两三年内不会有根本好转。”五粮液经销商杨女士表示，虽然库存压力还在可承受的范围内，但销售业绩骤降迫使他们不得不降价，却仍然拯救不了低迷的销量。
记者近日在北京走访一些烟酒销售点和专卖店发现，52度五粮液在大部分中小烟酒销售点的售价为每瓶800元至900元，有的标价仅620元，专卖店的售价较贵，但也不超过每瓶1100元。
实际上，目前大多数五粮液经销商都在进行价格博弈。有营销人士透露，和茅台放低身段全面降低指导价不同，五粮液的出厂价依然坚挺，经销商不得不赔本卖酒。“52度的五粮液出厂价是729元，但是从经销商手里600多元就可以拿到货。以前每瓶酒能赚五六成利润的日子已经一去不返了，现在经销商只能指望酒厂返点。”该营销人士说。
五粮液经销商刘厚定告诉《经济参考报》记者，五粮液承诺要以返点的形式对经销商进行补贴，但是目前尚未推出具体补偿方案。
面对持续低迷的行情，包括茅台、五粮液在内的各大酒企不得不改变过去“压货式”的销售模式。有经销商透露，“目前五粮液开始寻找大型企业集团接盘，效果不错，已经成交了十来个亿。”
“五粮液救市的招数可以说是比较乏力。”和君咨询集团酒水事业部高级咨询师马涛告诉《经济参考报》记者，五粮液去年底开始下沉管理权，增加了区域经理的权利，并加强对经销商的扶持力度，通过调整组织结构来刺激市场，但是效果“杯水车薪”。
马涛认为，最近一个月，北京、上海、广州等一线城市高档会所、餐饮的消费有回暖趋势，加上7、8月份白酒行业进入传统消费旺季，终端销售将有所回升。五粮液之所以不急于采取动作，也是希望等到下半年消费旺季时“扳回一城”。
（林远 白田田 夏雨晴）
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