传统酒类电商经历了几年的发展、跃进，伴随着互联网、移动互联网等各项功能设施的完善，终于成为当下酒业不可忽视的一股强劲力量。

　　且不论平台电商和垂直电商未来几何，也不问线上线下的比较孰强孰弱，可以看见的现实是，O2O也好、全渠道也罢，所有热词效应背后的作用是酒企对于产品、渠道、供应链等等各方面的笼络和协同正在开始释放潜能，酒类电商永远是行业最热闹的舞台，那热闹之后呢?

　　传统酒水B2C模式增长疲态渐显，并且盈利的问题也引发大家去思考。

　　渠道利润收窄，酒水电商一直微利 

　　随着行业调整，酒水产品的销售价格不断下滑，产品的毛利进一步收窄，而这对于亲民的酒水电商来说，是个致命的打击。

　　酒水电商老大酒仙网在去年的公开转让说明书中提到的，在酒品销售层面，2013年、2014年和2015年1-3月的B2C业务的毛利率分别为15.64%、15.01%和17.78%。2013年与2014年毛利率相对稳定，2015年1-3月有所上升。

　　相比于白酒业60%-90%的高毛利，而回到酒类B2C业务上，毛利率平均下来只有不到20%。这使得像酒仙网这样的酒类电商一直处于微利状态。

　　业内人士指出，B2C目前面临困境，很大一块成本来自物流费用。2014年酒仙网的运费一项花费高达1.19亿元，占总营收的8%，占总营业成本的10%，占销售费用的22%。

　　而中酒网CEO赖劲宇也曾表示，物流让快递公司挣了钱，管理好的电商企业这块费用占营运成本的7%-8%，管理不好的尤其是刚做酒类电商的会高达12%—13%。如果加上B2C的引流量费用，客单价达到400-500元左右。

　　过去几年的酒水电商的发展是微利时代，但在积累用户到一定程度之后，电商平台还是要回归正常的商业逻辑，追求合理的利润。而在这种背景下定制酒的出现就有很大的必要性。

　　电商打造“定制产品”才有出路 

　　而要解决上述毛利低的问题，首当其冲是要减少流通环节，最好的方式当然是厂家直接与酒水电商合作，不过这对于长期依赖总经销+分销模式销售的酒企来说，电商渠道和传统渠道的冲突一直存在，酒厂端还不敢“贸然”去做电商渠道。

　　不过另外一种路径却已经被广泛应用并让早先介入的酒厂尝到甜头，这就是电商的定制和专销产品的开发。

　　在今年春糖期间，酒仙网董事长郝鸿峰提到，酒仙网主要同通过品牌专销产品与定制产品来赚取利润，过去的12个月，酒仙网与泸州老窖合作的三人炫项目突破2亿，销量近300万瓶，“智慧舍得”(酒仙网与沱牌舍得合作的定制产品)在酒仙网销售近5000万，与水井坊定制的产品也很畅销。

　　而对于备受行业推崇的定制酒案例“三人炫”无疑是成功典范。

　　“‘三人炫’酒符合了中国白酒业未来转型的标准，白酒行业需要继续通过优化渠道及长久以来畸形发展造成的价格泡沫。从寄生于公务消费的高端产品，转向适合老百姓的消费级“民酒”，从先生产出产品，后帮消费者洗脑的模式，向主动与消费者沟通，研发真正好酒的路线转变。”有业内人士如是评价三人炫。

　　而三人炫的品牌创始人之一郝鸿峰无疑最有话语权去评价互联网定制产品，“基于互联网思维做产品研发，要注重消费者的参与感。比如让消费者参与一些研发设计，消费者参与了才会在意我们。”

　　另外对互联网产品的开发，郝鸿峰认为以1-3个，“少生优生”为佳，因为条码少，才能做到专注，极致。而且打造让用户尖叫的产品。标准就是要有好的品牌故事、差异化和高性价比。

　　业内人士判断，主题概念性产品层面未来会有越来越多的成功案例。

　　电商做专销产品还需专业“推手” 

　　有业内人士曾对笔者表示，在天猫、京东上的一些酒水标品并不赚钱，但按照一些电商的规则，你必须得上标品去引流，真正能赚钱还是专销电商的产品。

　　“未来酒类电商做大不是去卖标品做大销售额。而是去打造一款真正能让用户觉得看着舒心，喝着好喝，性价比极高的产品，让用户在用酒的时候能为他们添彩。”上述业内人士表示。

　　这也意味着电商渠道上，标品愈发不讨喜了，因为名牌产品，从批发价到零售价只有十几块的差价，利润微薄，而酒厂对价格十分敏感，从目前来看，酒厂与电商长期博弈也大多数是这些标品的价格引发的。

　　不过也有业内专家分析认为，这也不是说采取“大品牌的开发品”的策略就一定能够玩好电商渠道，因为厂家长期以来面对的都是B端，真正触及的消费者少之又少，你不知道消费者真正的需要什么样的酒，而这就需要长期积淀在行业，能真正做到用户积淀的电商、有着酒友社群基础的酒类垂直电商。

　　上述专家还表示，开发酒水定制专销电商渠道的产品不仅仅满足做大销售，在策略的制定一定要站在未来看现在，在产品的设计一定要站在用户角度拉出新的维度，在产品运营一定要基于用户做社群。

　　这也是酒类垂直电商做专销产品容易成功的最大的机会，因为他们对酒水消费者更贴近、更熟悉，而酒仙网的三人炫就是最好的例证。

　　此外，上述业内专家还认为，白酒这个行业的标准化产品太多，消费者在哪家买都是一样的，渠道本身的品牌价值不大，也无法真正完成用户的积累，而互联网本质是去中介的模式，终究厂家要在互联网上和消费者直接做交易的，渠道电商只是个过渡模式，而酒厂在电商渠道与消费者交流的最好媒介就是专销和定制的电商产品，定制产品是酒水电商的未来。