映象财经

　　王灵安，太平人寿保险有限公司许昌中心支公司业务高级经理。2014年入职太平人寿至今，从普通业务员，到高级经理，再到许昌中支“百万精英”......如今的王灵安可谓是许昌中支的一块金字招牌。

　　加入太平人寿时，王灵安已经48岁，在这之前的20年，却做着一份和保险毫无关系的工作——废品收购。2014年，我国钢铁市场一路下滑，市场行情的不佳，使得王灵安的收购生意遭遇了前所未有的“滑铁卢”，一年赔了将近二十万。前后成败带来的诸多思索让王灵安不禁自问：到底该不该将收购生意继续下去？而此时，妻子在某保险公司买的保险在赔付上出了问题，也正闹得不可开交，纠结之余，王灵安有了一个大胆的想法：何不自己进入保险公司试试呢？如果自己对保险有了足够的了解，不仅能为家人的未来做更好的打算，说不定对自己的事业也是一次转型。通过一位朋友的推荐，也抱着试水的心态，王灵安选择加入了太平人寿。

　　万事开头难，只怕意志坚

　　王灵安有三个女儿，年龄最小的也已经本科毕业且找到了稳定的工作，所以夫妻二人在生活上并没有什么经济负担。相比其他入职者，王灵安虽然年龄大，但是家人的支持、领导的看重，让他有足够的信心和勇气在保险这一新领域一展拳脚。

　　万事开头难。刚进入保险公司的半年，王灵安对整体的业务和工作技巧都不够熟悉，遇到客户退单也是常有的事。而且年纪大，接受新事物比较困难，特别是电子产品，很多软件和系统都不能熟练操作。王灵安说”热爱这个行业，与年龄无关”。工作上遇到困难时，勤学好问的王灵安便会不断地向同事拜师求学，不论比自己的职级高低，只要肯教，那就是老师。半年之后，通过不断地磨练学习，王灵安不仅能轻松给客户录单，甚至还能帮助新人自助上岗，对于工作中需要用到的高科技，如今也是得心应手。哪怕现在已经是高级经理，只要是空闲时间，王灵安的手机基本都是播放着培训课堂的内容，学习就没停过。积极学习，从不抱怨，王灵安的良好表现在团队中起到了很好的示范作用。

　　因为以前工作的原因，王灵安和异性打交道的机会很少，而进入保险公司之后，百分之八十的客户都是女性，沟通困难成了王灵安最大的烦恼。如果不突破自己，想要做出成绩简直就是天方夜谭。要知道，沟通和讲课是专业保险人必备的两项关键技能。本身就内敛含蓄、不善在人前表达自己的王灵安，心底暗暗起誓：人生在世，总不能一成不变，只有不断挑战自己，才能不断进步，才能更好的适应社会。

　　不争一时之得失，方能成人达己

　　在对待客户时，王灵安总是有足够的耐心。每一次给客户介绍保险产品，他总是会给客户详细地讲解两遍以上：初次了解产品时讲一遍，合同签订之时再讲一遍，避免让客户带着疑问去购买保险，这种尽职尽责的贴心之举，体现出来的诚信与专业，着实让客户踏实、安心。

　　工作上，王灵安对客户诚信、专业、尽职尽责，日常生活更是如此。每当客户遇到需要帮忙的事情求助于王灵安，他总是能有求必应。去年冬天，自己的一位客户出差返程途中，因为暴风大雪天气车坏在了高速公路上，当时已经是凌晨一点多，王灵安接到客户的求助电话，果断穿上衣服夺门而出，车开了一百多公里才接到这位求助客户。那一瞬间，客户内心深处的感动溢于言表。

　　“舍得付出，能成全他人，也能成就自己”，王灵安语重心长地说。

　　正是这种真诚、实在、大气的态度，让王灵安获得了客户极大的认可，让他在客户之间留下了很好的口碑。

　　改变思维：打动客户，从小事做起

　　只有真诚和善良的人，才能从事保险事业、做好这份事业。拜访客户时，除了介绍自己的产品，更多时候是要先从服务做起的。很多情况下，客户对你的认可程度更多的取决于你的为人。敬业很重要，服务更不可或缺。

　　除了日常琐事，每每遇到重大节日，王灵安总会给自己的客户送去一份节日祝福，端午节的粽子、中秋节的月饼、春节的对联、出差的特产等等，这些小小心意总是能让客户打心底里感到一丝真诚的温暖。久而久之，王灵安也便和乡亲们更加熟络，有需要买保险的乡亲，便会第一时间想到他，甚至还有托人找到王灵安买保险的乡亲。说到这里，王灵安自信满满：“现在去到哪个村庄，乡亲们都很热情，留着吃个家常便饭也是常有的事。”能够得到客户如此优待，足以见得王灵安对待客户那颗“真诚”的心。

　　在王灵安的后备箱里，经常放着一些和他生活毫无相干的小玩意儿，比如风筝、画板、气球、娃娃。当记者疑惑这么做的原因时，王灵安笑着说：“碰到带着孩子的客户，这些小玩意儿很是派的上用场，孩子开心了，和客户的聊谈就轻松顺畅很多。”正是这种看得见的小细节，让更多客户对王灵安留下了非常好的印象。

　　自打进入保险行业，除了工作装，王灵安几乎没有穿过其他类型的衣服。不穿职业装不见客户的行为，在团队里也形成了一种氛围。哪怕是出门旅游，王灵安也是习惯了职业装，日常休闲装穿起来总是浑身不自在。王灵安说，一方面是习惯了职业装，另一方面也是在给自己暗示，让自己从内心深处时刻保持专业。本身保险这个行业在前几年已经形成了杂乱的现象，特别是在农村。而王灵安从内心就把保险当作一份神圣的职业，保险为大家带去的应该是“保”，而不是“险”。重塑保险人的“专业”形象，必须从自身做起。

　　晋升之路：年年都是百万精英，许昌唯一一个高级经理

　　晋升高级经理，王灵安也是下了多次决心。在这条晋升之路上，不仅有五位业务经理的支持，领导和同事的支持也给了王灵安极大的信心和勇气。王灵安说：“人只要心里想得到，就能想得出办法，不想得到就自然想不来办法。”朴实的话语却道出深刻的道理。

　　一开始，王灵安手下只有四位业务经理，按照基本法，必须要有五位业务经理才能达到晋升高级经理的条件。为了达成人员架构这个必须的条件，王灵安付出了辛勤的汗水，他不仅耐心辅导五位业务经理，更帮助辅导业务经理的所有属员，无论什么时候遇到问题，王灵安总是第一时间出现，并迅速解决问题。诚恳的态度着实打动了这第五位业务经理，决心跟着王灵安同心同德地创业。

　　无论是打业绩还是做团队，王灵安总能起到作为一个团队长的身先垂范的作用。例如：总分公司2018年主推的菁英方案，王灵安已连续5个月达标，且每次都是在首周达成，起到了很好的带动团队的作用。

　　虽然单子都不大，但是他客户多，累计起来数目自然也非常可观。王灵安说：“人都是人心换人心，特别是在农村。保险工作者除了要帮助客户找到适合自己的产品，要想做的更好，也要常怀感恩之心”。此前一直经营废品收购生意的王灵安，生活中就是个乐于助人、乐善好施的人。从不吝啬付出的他，在家乡方圆十几里都有着很不错的口碑。跳槽到保险行业，借助自己多年积攒下来的人脉，王灵安在工作上如鱼得水。

　　入司以来，每个月王灵安都至少签单四件。看着王灵安左胸前相比他人格外大的纪念章，身边的人都赞不绝口，这可都是一单单累计出来的啊。

　　八字箴言：简单、照做、听话、跟随

　　“简单”、“照做”、“听话”、“跟随”，这是王灵安送给新人的八字箴言。“新进公司的属员，对公司文化并不怎么熟悉，但按照这八个字做，只要没什么负面影响，开单的可能性都很大。”

　　王灵安说，团队的发展，需要有团队文化。不干就不干，既然做出选择，那就需要大家达成一致的共识，一起加油鼓劲。除了要做到八字箴言，更要服从公司制度的管理：开会必穿职业装、每日必写工作日志，早会必须全体参加，解决普遍性问题；夕会要求全员到场，解决个性化困惑和问题。这些基础管理的关键性动作，对激励士气、解决展业中遇到的各种问题，都会起到很大作用！

　　刚成立的团队，日常基础管理非常重要。王灵安团队的基础管理就是“工作标准”落地，标准落地的背后，靠的是对标准的敬畏，王灵安就是那个让属员对标准产生敬畏的人。“建立和严格执行标准，就是让属员、尤其是新人养成习惯、固化习惯”王灵安说“不管是培训通关、三讲，还是出勤、拜访、工作日志、整理客户档案，必须按标准执行，不折不扣。”铁的纪律，有奖有罚，奖罚分明，无一例外。王灵安这样做，传递的就是“标准”的严肃性，凝聚的就是“标准”所爆发生的能量！他经常给五位业务经理及其属员进行工作梳理和纠偏。工作上严格要求，生活中更是关心备至。团队里一位伙伴父亲病重，无心工作，王灵安登门家访，悉心开导；一位业务经理的儿子交通意外身亡，凌晨一点打电话给王灵安，王灵安当即就开车赶去业务经理家，一直忙到早上七点，又马不停蹄地赶去公司开早会。早会之后，王灵安再次急赶业务经理家，他的行动感动了大家，伙伴们纷纷去看望这位痛失儿子的父亲。

　　每到业务冲刺，有的伙伴难免会在压力下有一些负能量，每当有人抱怨开单难，王灵安晓之以情，动之以理：开单并不难，难的是没找对客户，和没坚持到底。面对一个客户，两次不成功，不能放弃，很可能会在第三次成功，如果放弃，自然是错过了一次机会。万事开头难，只要找对方法，自然就容易得多。遇到困难就打退堂鼓，那终究只会回到原点，碌碌无为。王灵安常说：寿险营销其实没那么复杂，坚定执着，遵循规律，就能成功。公司倡导的“简单、照做、听话、跟随”就是这个道理！

　　一个团队的壮大与发展离不开团队长的付出，每一次的新人送训基本都是王灵安自掏腰包。寿险行业是一个成人达己的行业，新人来后，王灵安在各方面予以帮助。有付出就有回报，他带的新人也是成长最好的一批新人。

　　总结：思路决定出路，深度决定高度。

　　人这一辈子，无论做什么事情，如果没有明确的思路和坚定的信念，没有一定的规划，就找不到出路，让自己陷入尴尬境地。一件件小事会积累成一件大事，做好每件小事，方可成就大事。

　　若能将思路内化于心，外化于行，当机遇来到身边时，就会有更好的出路摆在面前。王灵安用诚信的品质、专业的态度、感恩的初心，为自己的人生打了一场漂亮的“翻身仗”！（张炜 赵康平）