映象财经

　　映象网讯 2017年，工行河南省分行牢牢把握客户发展主线，紧贴市场变化趋势，紧随客户金融需求，按照“四个聚焦”（聚焦重点市场、聚焦活跃客户、聚焦存款增长、聚焦同业短板）、“四个并重”（存量客户提升与目标客户争揽并重、专业营销与联动营销并重、外拓营销与厅堂营销并重、线上营销与线下营销并重）的要求，积极开展以“拓户扩容、提质增效”为主题的“客户营销季”活动，取得显著成效。截至6月末，该行新增国际业务客户193户，客户覆盖率提升5.37%；其中，新增进出口业务量超5000万美元客户6户，超1000万美元客户25户，跨境人民币客户25户。同时，客户营销季对扩大市场份额、增强市场竞争力带来明显成效，截至6月末，该行国际贸易融资余额创历史新高，达到23.8亿美元，全国工行系统排名第九；外汇对公存款余额28.87亿美元，较年初增加10.63亿美元，全国工行系统排名第二，达到历史峰值；实现外汇中间业务收入8334万元，同比增幅15.74%。

　　转变观念，精心组织。该行坚持以客户为基础，以市场为中心的客户发展理念，深刻认识到客户拓展是全辖国际业务发展的基础和源泉，客户规模和质量是打造国际业务第一银行的生命和保障。为强力推进“客户营销季”工作，该行国际业务部制定了《2017年第二季度“国际业务客户营销季”工作方案》，方案明确了第二季度国际业务拓户目标及客户营销季专项考核办法，并在二级分行国际业务绩效考评中增加“客户营销季”考核权重。

　　明确目标，扎实推进。该行遴选了全省2016年进出口总值超5000万美元未进入客户（33户）、超1000万美元（253户）未在工行发生业务客户、河南省跨境人民币量前100强未在工行发生业务客户（66户）、工行有贷款无国际业务客户（22户）共计374户企业，作为第二季度国际业务重点营销客户，实行名单制管理，明确营销目标、营销责任和营销进度。一是持续开展走客户走基层、送方案送服务的“两走两送”活动。分行国际业务部以全省进出口总值1亿美元以上的34家核心客户为基础，逐户量身制作了包括跨境直贷、风险参贷、内保外贷、衍生产品交易等国际金融服务方案，并由省行主管领导和部门总经理带队送方案到客户，送服务到基层，提高了服务效率，提升了服务品质。二是全员上阵，责任分包。为进一步激发营销活力，分行国际业务部下发了《关于对“客户营销季”国际业务客户营销目标进行分包的通知》，明确全员分包到行，全员分包到户，做到行行有人包，户户有人管。并落实营销责任，增强营销动力，强化营销合力，确保扎实推进全辖国际业务客户营销工作。

　　多策并举，强化督导。自开展营销活动以来，该行分别召开动员会、营销推进会、重点行座谈会，分析客户需求，改进营销方法，对症下药，实施精准营销。一是建立目标客户营销进度跟踪机制，落实全员拓户，专人管理。二是建立通报制度，设立拓户排行榜，用好“河南外汇群英”融e联、微信等平台，及时编发拓户成果、先进案例。三是加强产品指导，编印了《国际业务指导案例口袋书》和《外汇账户快捷手册》，既方便随时学习，又丰富案例指引。

　　典型示范，榜样带动。为激发动力，营造活力，该行及时总结、树立、表彰“客户营销季”活动中涌现的优秀客户经理和典型营销案例。活动开展以来，该行已授予9个优秀二级分行团队为国际业务拓户综合贡献一、二、三等奖；表彰“月度拓户达人”30人，“季度拓户明星”10人，编发客户营销典型案例9篇。优秀代表的示范，典型案例的引领，激发了全辖国际业务员工的积极性和能动性，为推进国际业务客户营销实现量质并举奠定了坚实基础。