映象新闻

9月15日，售楼小姐郭然（右）向客户介绍楼盘概况。

9月15日，郭然在洗手间补妆，售楼小姐的工作要求时刻保持良好的形象来面对客户。

　　郭然所在的销售处设在小区的一栋别墅里。通往这里的是一段幽深小径，途中有喷泉和花丛供观瞻。这里的楼盘均价是三万到四万，一栋楼五六百万。

　　中秋小长假期间，该楼盘的销售员们没能闲着。节日当天，他们接待了100多位客人。一楼几乎站满看房的人。这样的工作节奏比普通周末稍慢，又比工作日快。

　　客户大多数是顺义本地人，有稳定的工作和翔实的理财计划。他们通常拖家带口来。进入大厅后，销售员会先端上一杯茶或咖啡，然后逐一交流。一番交谈后，双方心里已有了数，接着他们会被带到旁边的样板房里参观。接着销售员会添加一些客户的微信，而这是卖房攻势的开始。

　　接待工作通常会在10点时达到一个客流小高峰。为此，员工们需要从早上8点开始准备。

　　吃完月饼继续卖房子

　　初见郭然，她身着黑色套裙和黑色丝袜，头发梳成马尾，化了淡妆。她话头不多，偶尔发愣。一问一答时，偶尔要想一下，话头一停，不自觉地抠手指甲。

　　前年夏天，郭然从廊坊一所学校毕业，在这座高房价的城市，她成为了一名房地产销售，业内的说法是“置业顾问”。

　　如今项目尚未开盘，她每个月只能拿4000到5000元的工资。尽管几乎没剩钱，不过郭然并不觉得沮丧，她明白，只要楼盘开盘，以现在的楼市情况，她的工资还会涨。

　　不过，中秋郭然未能返家，让父母不满，她上次回家是春节，父母几乎每天都给她买来鸡鸭鱼肉，“在家好吃好喝供着，可是一来北京，什么都得靠自己。”

　　言语中，郭然透着一股劲，她想得很明白，今后这将成为常态，楼房马上开盘，她和同事每天要筹划从文件到展厅布局在内的各种事。就在中秋当天，她站立了有七个小时，从早上不到9点开始工作，一直忙到晚上。除了吃饭，几乎不会坐。

　　“哪里还有空回家。”郭然说，客户大多数也是在节假日拖家带口来，正因为如此，对她和她的同事来说，节假日更像是工作日。

　　公司则在中秋当天为不能回家的员工准备了葡萄、月饼和中秋饭局，员工们围坐一桌，举杯相庆，再说一些祝词，然后回去继续卖房子。

　　为客户常看经济类长文

　　为了能够让客户满意，也让自己在当下的楼市里有更好的发展，郭然下了苦工夫。

　　郭然的微博关注了任志强、李嘉诚、王健林、王石等房地产大V。她相信这些大V能够帮她认清北京经济发展的走向，也相信大V们的走心言论能帮她拉近与客户的距离。“王石就很爱走心。”

　　为了对行业初窥一二，她买来经济学方面的书，也在各种论坛上发掘经济类长文。

　　虽然业务繁忙，又得挤出时间读书，但郭然并不觉得累。前来看盘的客户大部分都是为了投资，很熟悉宏观政策，也都有相应经济实力，客户无论是理财水平还是人生阅历，都比自己丰富。郭然觉得自己起码要在交流时听懂别人说的是什么。

　　郭然说自己原来并不太喜欢交际，不过她如今也会跟80后的客户聊聊生活，聊聊工作，偶尔在朋友圈里相互点赞。

　　也有客户会视销售为“忽悠”。对待这类客户，她通常只阐述事实，不做任何夸张修饰，“一次两次下来，对方就信任你了。”

　　“郭然付出了其他员工两到三倍的努力。”她的上司韩臻也对她评价很高。

　　韩臻认为，别墅客户群体在人生阅历上远远高过销售员，所以在面对客户时，“销售员只需要在卖房子这一件事上表现出专业即可。”为此，他的团队不仅会介绍项目，还会帮客户了解贷款，制订贷款方案。客户会比较信任销售。

　　两天成交12套别墅的疯狂

　　当然，也有比郭然轻松的。

　　梁江（化名）供职于一家二手房中介公司，他推销别墅已有三年。这三年，他见证了北京楼市的疯狂，“即便是一向表现平稳的别墅区，也被卷入这股狂潮。”

　　他所在机构发布的数据分析报告显示，8月北京市二手住宅成交量为25670套，同比上涨34.48%，自2015年以来，仅次于今年3、4月份高值期。2016年经过3月份高峰期后，6月份成交量一度大幅下降，而后开始持续上涨，需求旺盛。

　　今年2月29日晚间，央行宣布自2016年3月1日起，普遍下调金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。

　　降准的消息立即引爆楼市。梁江记得，市区内某楼盘曾在两天内成交12套别墅，最低价为2800万，均价3500万到4000万。

　　梁江自认为已经能够揣摩客户的心态。记者问他，门头沟为什么能涨到6万？梁江答，老北京人信风水，东富西贵。门头沟在西面，多年没有新盘，一有盘肯定价高。

　　房产销售从月薪2000元到年薪百万的故事，“郭然们”不是不知道，郭然并不否认这就是自己的奋斗目标。如今光鲜的市场需求，对他们来说，机会存在于他们为此牺牲的每个节假日里。（记者 曾金秋）